PleasantPD의 슬쩍上上

마사이워킹센터 MBT의 전면광고입니다.

<The anti-shoe>라는 메인 카피와 함께  

와 같은 근거문구들을 사용해 "MBT는 신발이 아닌, 그 이상"이라는 점을 강조하고 있습니다.

그런데 여기서 질문. <The anti-shoe>라는 메인 카피가 "MBT는 신발이 아닌, 그 이상"이라는 메인 메시지를 정확히 전달하고 있을까요?  

"anti"는 반대, 적대, 대항, 배척 등의 의미를 가지고 있는 까닭에, 그 자체만으로 부정적인 이미지를 떠올리게 하는 단어입니다. 예를 들어 "anti-X"는 다음과 같은 뜻을 나타내지요.

따라서, "anti-X"가 부정적인 이미지를 극복하기 위해서는 X가 모든 사람들이 보편적으로 반대하고, 혐오하는 대상이어야만 합니다. 예를 들어 X가 전지구적 위협을 초래하는 환경오염, 테러, 전쟁 등인 경우가 되겠지요. 그러나 그럼에도 불구하고 "anti"가 주는 어감은 상당히 이념적이어서, 해당 이념에 공감하지 않는 사람들에게는 반발을 초래할 위험이 있습니다. 예를 들어 "안티 이명박"과 "안티 노무현"은 각각 이명박 정권을 지지하는 사람들과 노무현 정권을 지지하는 사람들의 반발감을 불러일으킬 수 있는 어구들입니다.

그렇다면 <The anti-shoe>라는 마사이워킹센터 광고의 메인카피로 되돌아가 볼까요?

이 카피를 의미 그대로 해석하면 다음과 같습니다.  

마사이워킹센터에서 상당한 광고비를 투자해 타겟 고객들에게 전달하고자 한 메시지는 이런 것이었을까요? 

<The anti-shoe>는 멋지고 독창적인 카피일 수 있습니다.

그러나 이 회사에서 전달하고자 하는 메시지를 정확히 전달하는 카피는 분명 아닐 것입니다.

이 회사 곁에

등에 대한 어드바이스를 줄 수 있는 컨설턴트가 있었다면, 멋지고 독창적이면서도 전달하고자 하는 메시지를 정확히 전달할 수 있는 카피를 고안해낼 확률이 높아졌겠지요.  

잭 트라우트와 앨 리스는 "포지셔닝"에서 이런 말을 했습니다.

광고 전문가와 PR/브랜드 전문가의 협업이 필수적인 까닭이 여기에 있습니다.

"CUSTOMIZED 공급기업 파트너"를 찾는 법

우리는파트너입니다

Pleasant Partnership Designer

 

 

"PleasantPD의 슬쩍上上"이 당신에게 배달되기 원하신다면 이 버튼을 꾸욱!

조선일보 홍원상 기자의 “손해 보더라도 무조건 '수주'...도를 넘었다(발췌)”와 "PR 에이전시 선정 과정의 딜레마: 승자의 저주 딜레마"를 차례로 소개 드립니다. 각각 건설업계와 PR업계의 프로젝트 수주 관행에 대해 집중 조명하고 있는 글로, 기존의 에이전시 선정 관행 및 구조, 그리고 이러한 관행 및 구조 하에서 클라이언트와 에이전시가 각각 얻게 되는 파이의 크기를 염두에 두고 읽어 보시면 어떨까 합니다.

손해 보더라도 '무조건 수주'… 도를 넘었다

물량부족으로 '제살 깎기' 경쟁
1000가구 재개발 수주때 영업비 60억~70억 들어가
정부 발주 공공사업들 대부분 절반 가격에 낙찰
과도한 영업비와 덤핑수주 결국 조합원·하청업체 피해

...한 대형건설사 주택영업 담당자는 "재개발 사업을 수주하는 데 들어가는 영업비만 최소 20억~30억원"이라며 "요즘은 재개발 수주전이 치열해지면서 수주 비용도 60억~70억원까지 올라갔다"고 말했다...

...한 대형건설사 관계자는 "수주 담당자들 사이에서는 '20억원 쓰고 떨어지느니 40억원 쓰고 되는 게 낫다'고 말한다"며 "수주를 못하면 그 동안 쓴 돈을 고스란히 날리지만 공사를 하게 되면 개발비 등의 형태로 처리할 수 있지 않으냐"고 말했다...

...정부는 당초 이 시설물을 짓기로 결정하면서 공사비로 230억원을 예상했었다. 그러나 실제 건설사에 지급하게 된 금액은 124억원. 건설사 3곳이 수주를 위해 지나친 가격 경쟁을 벌인 끝에 공사비가 턱없이 낮아졌다...

...건설업체들도 물량 확보를 위해 손해를 감수하면서까지 저가 수주를 감행하고 있다. 담당 공무원이나 심사위원에 대한 과도한 로비로 물의를 일으키기도 한다...대형 건설업체 공공영업기획팀장은 "일반적으로 심사위원인 교수의 연구비를 지원하거나 제자들을 회사에 취직시켜주는 방법으로 관계를 유지하고 있다"며...

...공사 수주를 위해 선심 쓰듯이 써 버린 마케팅 비용이 당장은 회사 경비로 나가지만, 공사 진행 과정에서 물가와 인건비·자재비 인상 등을 이유로 공사비를 올리는 것이 관례처럼 굳어져 버렸다. 가격 경쟁으로 낮아진 공공사업 공사비는 수주받은 건설사들이 또다시 최저가 입찰(공사비를 가장 적게 써낸 건설사가 낙찰) 방식으로 하도급 업체의 공사비를 깎아 부담을 전가시킨다...

...김선덕 건설산업전략연구소장은 "당장의 금전적 손해를 감수하고서라도 사업권을 따내는 '제살 깎기'식 경쟁이 계속될 경우 당장 영업비를 맘껏 쓸 수 있는 대형 건설사들이 수주를 독식하게 된다"며 "과도한 수주 경쟁이 결국에는 일반 주택 수요자나 영세 건설사의 피해를 가져오는 만큼 정상적인 수주 경쟁을 벌일 수 있는 제도적 장치가 마련돼야 한다"고 말했다...

승자의 저주 딜레마

‘승자의 저주’란 경쟁에서 이기기 위해 너무 많은 것을 투자한 나머지 결과적으로는 손실을 입게 되는 현상을 말합니다. ‘누가 손해를 보면서까지 이기려고 할까’ 하는 의문이 제기될 수도 있겠으나, 치열한 경쟁구도가 형성되는 프로젝트 입찰 시장에서는 특히 이러한 사례가 적지 않습니다. 입찰 결과 자체가 추후의 다른 입찰 결과에도 영향을 미치는 까닭에 당장은 손해를 보게 될지라도 승자가 되고자 하기 때문입니다.

프로젝트 입찰 시장에서 승패를 좌우하는 요소는 크게 ‘제안서’와 ‘입찰가’의 두 가지로 볼 수 있습니다.

연봉 4,800만원 수준의 수퍼바이저, 연봉 3,600만원 수준의 메인 담당자, 연봉 2,400만원 수준의 서브 담당자, 연봉 1200만원 수준의 인턴이 한 팀이 되어 각각 10%, 40%, 40%, 10%의 참여율로 총 250시간 동안 제안서를 준비하는 경우를 가정해 보면, 제안서 준비에만 총 1,175만원이 소요됨을 알 수 있습니다. 총 4개의 에이전시가 같은 방식으로 프로젝트 입찰에 참여한다고 가정하면 이 과정에서 소요되는 비용은 총 4,700만원에 상당합니다. 최종 선정된 에이전시, 즉 경쟁입찰의 승자가 투자한 비용을 상회하는 최소 입찰액은 1,175만원으로, 최종 입찰가 1,175만원+α’ 가운데 ‘α-프로젝트 진행 실비’가 바로 승자의 이익이 됩니다.

따라서 ‘승자의 저주’에서 벗어나기 위해서는 ‘α-프로젝트 진행 실비’가 +를 상회하는 입찰가를 제시해야 하는데, 이를 저지하는 요소가 바로 ‘최저가 입찰방식’입니다. 제안서의 질과는 별도로 입찰가가 또 하나의 선정 기준으로 작용하기 때문에, 승률을 높이고자 하는 에이전시로서는 어느 정도의 손실을 감수하더라도 가능하면 낮은 가격을 제시하게 되는 것입니다.

그렇다면 이런 과정으로 에이전시를 선정한 클라이언트는 과연 ‘승자’일까요.

클라이언트가 에이전시에 지불하는 서비스 비용에는 사실 제안서 준비 등 경쟁입찰 참가 비용이 함께 포함되어 있습니다. 에이전시가 선정 과정에서 많은 에너지를 소모할수록 실제 프로젝트 진행에 투자할 수 있는 에너지는 줄어들게 된다는 것이죠. 뿐만 아니라, 프로젝트 수주에 실패한 다른 경쟁입찰 참가비용, 아직 결과가 확정되지 않은 예비 클라이언트의 경쟁입찰 참가비용, 기타 일반 영업비 또한 1/N(N=에이전시가 보유한 클라이언트 수) 수준으로 포함되는 것이 일반적입니다. 이러한 비용 구조가 형성되는 원리는 간단합니다. 에이전시는 클라이언트를 제외한 별도의 수익원을 가지고 있지 않으며, 따라서 에이전시에서 발생되는 모든 비용은 결국 클라이언트 비용에 산입될 수밖에 없다는 것입니다. 클라이언트 또한 ‘승자의 저주’로 인한 에이전시 손실 비용을 공유하고 있다는 것이지요.

승자의 저주 딜레마를 해결하기 위해서는 클라이언트와 에이전시가 함께 기존 경쟁입찰 프로세스의 타임트랩, 비부가가치 단계 및 낭비요소를 찾아내 개선하려는 노력이 중요합니다. 이러한 노력은 클라이언트와 에이전시 둘 다에게 비용절감 및 리드타임 감소의 효과를 가져다 줄 수 있습니다. 

우리는피알트너입니다&Co.는 Pleasant PRtnership Design System 및 PR 에이전시 전문성(서비스분야X 산업분야) DB을 기반으로 기존 에이전시 선정 과정의 타임트랩, 비부가가치 단계 및 낭비요소를 개선, 프로세스 비용 및 리드타임을 1/7~1/10 수준으로 절감합니다.  자세한 운용원리에 대해서는 기존 PR 에이전시 선정 프로세스 Vs Pleasant PRtnership Design Process를 참조해 주시기 바랍니다.

우리는피알트너입니다&Co.에서는 “Agency Cost Calculator in case of Open Bid (제안서와 최저가입찰 중심의 공개입찰 과정에 참가한 에이전시들이 소요하게 되는 통상 비용 계산 프로그램)”를 공개하고 있습니다. ▲공개입찰에 참가한 에이전시 수 ▲공개입찰 과정에 참여한 담당 에이전트의 연봉수준 및 참여율 ▲총 소요시간에 따른 <최종 선정된 Agency의 지출을 상회하는 최소 입찰가> 및 <공개입찰에 참가한 모든 Agency의 지출을 상회하는 최소 입찰가>를 계산할 수 있는 프로그램입니다. 원하시는 분께서는 우리는피알트너입니다&Co. 로그인페이지 우측 상단 e-포스트잇을 통해 자료를 요청하실 수 있습니다.

파이를 키움으로써 모두가 더 큰 파이를 즐길 수 있는 시장을 지향합니다.

우리는피알트너입니다

Pleasant PRtnership Designer

"PleasantPD의 슬쩍上上"이 당신에게 배달되기 원하신다면 이 버튼을 꾸욱!

1970년 이전에 태어나신 분들. 즉, 1995년경 25세 이상이 되어 막 사회에 진출하려는 시점이셨던 분들. 이 분들께서는 이 이야기를 들으시면 틀림없이 무척이나 아깝다는 생각이 드실 것입니다.

1995년은 바로 이탈리아의 두 사업가가 “이 수첩은 글자가 쓰이지 않은 책이야”라고 말하며 수첩을 판매하기 시작한 해이고, 겨우 200장 남짓한 이 수첩은 권당 1~2만원 가량에 판매되고 있으며, 그럼에도 불구하고 1년에 1000만 명 이상이 이 수첩을 구매하고 있으며, 지난해 매출만 해도 약 700억원에 달하기 때문입니다. 즉, ‘수첩=글자가 쓰이지 않은 책’이라는 아이디어로 시작한 사업이 엄청난 돈을 벌어들이고 있다는 것이죠.

그런데 뭐가 아까우냐고요? 왜냐면 당신 또한 무의식적으로 ‘수첩=책’이라는 개념을 가지고 계시기 때문이죠.

어째서 그렇게 생각하냐고요? 아마도 당신은 문구점에 가는 누군가에게 “나도 수첩 한 권 사다 줘”라고 부탁한 적이 있을 테니까요.

“수첩 하나 사다 줘”라고 부탁하셨다고요? 그래도 ‘수첩 한 권’이라는 어구가 그렇게 낯설게 느껴지지는 않으시죠?

‘수첩=책’이라는 개념까지는 그렇다 치고 ‘수첩=글자가 쓰이지 않은 책’이라는 개념까지는 어떻게 갈 수 있었겠느냐고요? 수첩에 글자가 써져 있다면 그건 책이지 수첩이 아니니까요! 당신 자신을 과소평가하지 맙시다!

조금만 빨리 생각했어도. 그렇죠?

‘몰스킨’이라는 이 밀리언셀러(-->‘수첩=글자가 쓰이지 않은 책’이라는 공식에 비추어볼 때 꽤 어울리는 표현이죠)가 탄생하기까지는, 그러나, 매우 정교한 브랜드 마케팅 전략이 숨어 있습니다. 조선일보 백승재 기자의 ‘무덤에서 부활한 몰스킨의 성공 마케팅(2009.7.11)’ 기사를 인용해 보도록 하겠습니다.
(출처: http://news.chosun.com/site/data/html_dir/2009/07/10/2009071001702.html)

몰스킨과 조선일보, PR과 저널리즘의 향연이 멋지지 않습니까?

 

 

 

-> 몰스킨은 그들의 브랜드 아이덴티티를 이렇게 설명하고 있습니다

                                                                                                    by Pleasant PRtnership Designer

'미디어가까이보기' 카테고리의 다른 글

마사이워킹센터는 정말 신발에 반대(anti-shoe)할까?...IMC의 중요성  (0)	2010/08/12
PR업계의 "승자의 저주 딜레마" : 건설업계의 "손해 보더라도 무조건 수주"  (1)	2010/01/21
소넷엠쓰리의 비즈니스 모델: 우리는피알트너입니다&Co.의 비즈니스 모델  (1)	2009/12/09
이 기사는 누구의 PR입니까? 에블린 단독등장의 이유는?  (0)	2009/11/29
몰스킨과 조선일보, PR과 저널리즘의 향연  (2)	2009/11/23
<토머스 데이븐포트 인터뷰> 지식근로자 관리 I PR 에이전트 관리  (1)	2009/11/21

"PleasantPD의 슬쩍上上"이 당신에게 배달되기 원하신다면 이 버튼을 꾸욱!

Posted by PleasantPD

다음은 조선일보 장원준 기자의 <'관심의 경제학' 저자 토머스 데이븐포트 교수> 인터뷰 기사에서 발췌한 내용입니다. 출처: http://news.chosun.com/site/data/html_dir/2009/06/05/2009060501137.html

데이븐포트 교수는 또 다른 저서 <핵심 인재 경영법>에서 "지식 근로자는 T.S 엘리엇의 시(詩)처럼 '집안에 들어오라고 하면, 오히려 나가고 싶어하는 심술궂은 고양이'처럼 관리하기 힘들다"고 지적한다.

―그렇게 다루기 힘든 지식근로자는 어떻게 해야 하나요? 그냥 방치해야 하나요?

"그럴 수는 없죠. 다만 20세기 식으로 관리하는 것은 역효과를 낼 뿐입니다. 그래서 지식 근로자의 관리자는 감독만 하는 게 아니라 업무도 함께 수행하는, 그러니까 코치 겸 선수 식의 관리자가 필요합니다. 또 위계질서가 아니라 공동체로, 채용과 해고가 아니라 인재 스카우트와 보유로, 관료주의를 없애고 지식 친화적 문화로 바꾸는 식의 변화가 필요합니다. 이는 별것 아닌 것 같지만, '관리 혁명'에 해당합니다." 

  
                                                                   
그렇다면 질문 하나.

우리는 'PR 에이전트 = 지식 근로자'라는 전제 하에 PR 에이전트를 관리하고 있습니까?

그렇다면 질문 둘.

지식 근로자'들로 구성된 PR 업계에는 채용-해고에서 인재 스카우트-보유로 전환하는 '관리 혁명'이 일어나고 있습니까?

우리는피알트너입니다
Pleasant PRtnership Designer

"PleasantPD의 슬쩍上上"이 당신에게 배달되기 원하신다면 이 버튼을 꾸욱!