소넷엠쓰리의 비즈니스 모델: 우리는피알트너입니다&Co.의 비즈니스 모델
'소넷엠쓰리(So-net M3)'라는 온라인 제약 마케팅 대행업체가 소개된 바 있었지요. 이 회사를 소개하려는 이유는, '비즈니스 모델'이라는 측면에서 여러 모로 우리는피알트너입니다&Co.와 닮아 있기 때문입니다. 백승재 기자의 기사를 중심으로 두 회사의 닮은꼴을 하나하나 짚어 보도록 하겠습니다.
소넷엠쓰리 VS 우리는피알트너입니다&Co.
온라인 제약 마케팅 대행업체인 소넷엠쓰리(So-net M3)도 불가능해 보이던 시장에 진입해 새 시장을 창출한 사례다. 맥킨지 컨설턴트였던 다니무라 이타루(谷村格)씨는 1990년대 말 소니의 인터넷 사업 자회사인 소넷으로부터 의료 정보 서비스의 사업성 조사를 의뢰받아 수행하다가, 두 가지 사실에서 '기회'를 포착했다.
에이전시-에이전트-클라이언트 간 CUSTOMIZED PR 파트너십 서비스를 제공하는 우리는피알트너입니다&Co.도 불가능해 보이던 시장에 진입해 새 시장을 창출한 사례다. 우리는피알트너입니다&CO.는 두 가지 사실에서 '기회'를 포착했다.
첫째, 약을 구입하기 위한 정보를 찾기가 매우 어렵다는 것이다. 일본에서 효능, 부작용 등 약과 관련된 자세한 정보를 일반에 널리 퍼뜨리거나 광고하는 데에는 규제가 따른다. 제약업계는 의사에게만 약의 효능을 자세히 알릴 수 있다.
첫째, PR 에이전시는 보유한 전문성을 필요로 하는 클라이언트에 대한 정보를 얻기가 어렵고, 클라이언트 또한 필요로 하는 전문성을 보유한 PR 에이전시에 대한 정보를 얻기가 어렵다는 것이다.
둘째, 제약업계의 마케팅 방식이 매우 고비용 구조라는 것이다. 지금까지 제약업계의 마케팅이란 단순했다. 계약직 영업사원들을 고용한 뒤 발품을 팔아 유인물과 판촉물을 들고 의사들에게 찾아가도록 하는 것이 그것이다. 대기업의 경우 영업사원 유지에 매년 수백억엔을 쓰고 있었다.
둘째, PR 에이전시의 영업 방식과 클라이언트의 PR 에이전시 선정 방식이 모두 고비용 구조라는 것이다. 특히, 우리는피알트너입니다&Co.의 분석자료에 따르면 PR 에이전시를 선정하기 위한 공식 프로세스에 소요되는 시간(비용)은 클라이언트의 경우 176시간(담당자 연봉에 따라 668~1,318 만원), PR 에이전시의 경우 974시간(담당자 연봉에 따라 3,703~7,308 만원)에 상당한다.
이 두 요인 때문에 제약 마케팅 시장은 진입 장벽이 높다고 간주됐다. 그러나 다니무라씨는 거꾸로 생각했다. 영업사원을 수백명 고용해 마케팅을 대행하는 대신, 인터넷으로 신약을 홍보하면 된다고 본 것이다.
이 두 요인 때문에 PR 에이전시 선정 방식은 '제안서'와 '최저가입찰제'가 혼용된 방식으로 진행되는 것이 일반적이었다. 그러나 우리는피알트너입니다&Co.는 거꾸로 생각했다. PR 에이전시 선정 과정에서 소요되는 시간과 비용을 절감해 실제 프로젝트에 투입할 수 있게 된다면 PR 에이전시, PR 에이전트, 클라이언트, 클라이언트 기업의 CEO 모두가 윈-윈-윈-윈 할 수 있는 구조가 형성될 수 있다고 본 것이다.
그는 의사들에게 자신의 사이트 취지를 알려 가입시키는 한편, 제약업체에는 마케팅 대행을 제안했다. 제약사는 인건비를 덜 수 있어서 좋고, 의사는 번거롭게 여러 영업사원을 만나지 않고도 많은 정보를 한꺼번에 접할 수 있어서 좋다는 것이다.
우리는피알트너입니다&Co.는 PR 에이전시 전문성 DB와 Pleasant PRtnership Design System을 바탕으로 PR 에이전시 선정 프로세스 비용을 1/7~1/10 수준으로 절감했다. 클라이언트는 보다 짧은 시간 내에 보다 낮은 비용을 'CUSTOMIZED(맞춤)' PR 에이전시를 선정할 수 있어서 좋고, PR 에이전시는 영업에 소요되는 시간과 비용을 절감하고 그 절감분을 실제 프로젝트에 투자해 '가시적인 성과'를 창출할 수 있게 되어 좋다는 것이다.
참 많이 닮아 있지 않습니까?
궁금해 하실 것 같아 이 기사의 결론 부분을 함께 전해 드립니다.
편리하다는 입소문이 나면서 의사들은 사이트에 가입하기 시작했고, 제약업체들도 일거리를 맡기기 시작했다. 소넷엠쓰리에 수수료를 내고 사이트에 제품 정보를 올리기 시작한 것이다. 제약사들의 제약 마케팅 비용은 보통 회사당 수백억엔에 달했는데, 소넷엠쓰리에서는 그 1%도 안 되는 수억엔으로 효율적인 홍보가 이뤄졌다. 소니는 다니무라씨에게 사장직을 맡겼고, 그는 소넷엠쓰리에 사재(私財)를 투자해 약 10%의 지분을 확보했다.
가입자 증가와 고객(제약사) 증가의 선순환이 이어진 끝에 소넷엠쓰리는 '의료 정보의 야후재팬' 자리를 확립했다.
2000년 창업한 소넷엠쓰리의 매출과 영업이익은 지난해 85억엔과 40억엔으로, 영업이익률이 47%에 달한다. 소넷엠쓰리는 최근 영역을 미국, 독일, 한국 등 해외로도 넓히고 있다. 특히 한국에 현지 법인을 설립하고, 국내 업체인 메디게이트(www.medigate.net)와 협력해 의료정보 서비스를 시작했다.
기사출처: http://news.chosun.com/site/data/html_dir/2009/06/05/2009060501196.html
by Pleasant PD
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