PleasantPD의 슬쩍上上

조선일보 홍원상 기자의 “손해 보더라도 무조건 '수주'...도를 넘었다(발췌)”와 "PR 에이전시 선정 과정의 딜레마: 승자의 저주 딜레마"를 차례로 소개 드립니다. 각각 건설업계와 PR업계의 프로젝트 수주 관행에 대해 집중 조명하고 있는 글로, 기존의 에이전시 선정 관행 및 구조, 그리고 이러한 관행 및 구조 하에서 클라이언트와 에이전시가 각각 얻게 되는 파이의 크기를 염두에 두고 읽어 보시면 어떨까 합니다.

손해 보더라도 '무조건 수주'… 도를 넘었다

물량부족으로 '제살 깎기' 경쟁
1000가구 재개발 수주때 영업비 60억~70억 들어가
정부 발주 공공사업들 대부분 절반 가격에 낙찰
과도한 영업비와 덤핑수주 결국 조합원·하청업체 피해

...한 대형건설사 주택영업 담당자는 "재개발 사업을 수주하는 데 들어가는 영업비만 최소 20억~30억원"이라며 "요즘은 재개발 수주전이 치열해지면서 수주 비용도 60억~70억원까지 올라갔다"고 말했다...

...한 대형건설사 관계자는 "수주 담당자들 사이에서는 '20억원 쓰고 떨어지느니 40억원 쓰고 되는 게 낫다'고 말한다"며 "수주를 못하면 그 동안 쓴 돈을 고스란히 날리지만 공사를 하게 되면 개발비 등의 형태로 처리할 수 있지 않으냐"고 말했다...

...정부는 당초 이 시설물을 짓기로 결정하면서 공사비로 230억원을 예상했었다. 그러나 실제 건설사에 지급하게 된 금액은 124억원. 건설사 3곳이 수주를 위해 지나친 가격 경쟁을 벌인 끝에 공사비가 턱없이 낮아졌다...

...건설업체들도 물량 확보를 위해 손해를 감수하면서까지 저가 수주를 감행하고 있다. 담당 공무원이나 심사위원에 대한 과도한 로비로 물의를 일으키기도 한다...대형 건설업체 공공영업기획팀장은 "일반적으로 심사위원인 교수의 연구비를 지원하거나 제자들을 회사에 취직시켜주는 방법으로 관계를 유지하고 있다"며...

...공사 수주를 위해 선심 쓰듯이 써 버린 마케팅 비용이 당장은 회사 경비로 나가지만, 공사 진행 과정에서 물가와 인건비·자재비 인상 등을 이유로 공사비를 올리는 것이 관례처럼 굳어져 버렸다. 가격 경쟁으로 낮아진 공공사업 공사비는 수주받은 건설사들이 또다시 최저가 입찰(공사비를 가장 적게 써낸 건설사가 낙찰) 방식으로 하도급 업체의 공사비를 깎아 부담을 전가시킨다...

...김선덕 건설산업전략연구소장은 "당장의 금전적 손해를 감수하고서라도 사업권을 따내는 '제살 깎기'식 경쟁이 계속될 경우 당장 영업비를 맘껏 쓸 수 있는 대형 건설사들이 수주를 독식하게 된다"며 "과도한 수주 경쟁이 결국에는 일반 주택 수요자나 영세 건설사의 피해를 가져오는 만큼 정상적인 수주 경쟁을 벌일 수 있는 제도적 장치가 마련돼야 한다"고 말했다...

승자의 저주 딜레마

‘승자의 저주’란 경쟁에서 이기기 위해 너무 많은 것을 투자한 나머지 결과적으로는 손실을 입게 되는 현상을 말합니다. ‘누가 손해를 보면서까지 이기려고 할까’ 하는 의문이 제기될 수도 있겠으나, 치열한 경쟁구도가 형성되는 프로젝트 입찰 시장에서는 특히 이러한 사례가 적지 않습니다. 입찰 결과 자체가 추후의 다른 입찰 결과에도 영향을 미치는 까닭에 당장은 손해를 보게 될지라도 승자가 되고자 하기 때문입니다.

프로젝트 입찰 시장에서 승패를 좌우하는 요소는 크게 ‘제안서’와 ‘입찰가’의 두 가지로 볼 수 있습니다.

연봉 4,800만원 수준의 수퍼바이저, 연봉 3,600만원 수준의 메인 담당자, 연봉 2,400만원 수준의 서브 담당자, 연봉 1200만원 수준의 인턴이 한 팀이 되어 각각 10%, 40%, 40%, 10%의 참여율로 총 250시간 동안 제안서를 준비하는 경우를 가정해 보면, 제안서 준비에만 총 1,175만원이 소요됨을 알 수 있습니다. 총 4개의 에이전시가 같은 방식으로 프로젝트 입찰에 참여한다고 가정하면 이 과정에서 소요되는 비용은 총 4,700만원에 상당합니다. 최종 선정된 에이전시, 즉 경쟁입찰의 승자가 투자한 비용을 상회하는 최소 입찰액은 1,175만원으로, 최종 입찰가 1,175만원+α’ 가운데 ‘α-프로젝트 진행 실비’가 바로 승자의 이익이 됩니다.

따라서 ‘승자의 저주’에서 벗어나기 위해서는 ‘α-프로젝트 진행 실비’가 +를 상회하는 입찰가를 제시해야 하는데, 이를 저지하는 요소가 바로 ‘최저가 입찰방식’입니다. 제안서의 질과는 별도로 입찰가가 또 하나의 선정 기준으로 작용하기 때문에, 승률을 높이고자 하는 에이전시로서는 어느 정도의 손실을 감수하더라도 가능하면 낮은 가격을 제시하게 되는 것입니다.

그렇다면 이런 과정으로 에이전시를 선정한 클라이언트는 과연 ‘승자’일까요.

클라이언트가 에이전시에 지불하는 서비스 비용에는 사실 제안서 준비 등 경쟁입찰 참가 비용이 함께 포함되어 있습니다. 에이전시가 선정 과정에서 많은 에너지를 소모할수록 실제 프로젝트 진행에 투자할 수 있는 에너지는 줄어들게 된다는 것이죠. 뿐만 아니라, 프로젝트 수주에 실패한 다른 경쟁입찰 참가비용, 아직 결과가 확정되지 않은 예비 클라이언트의 경쟁입찰 참가비용, 기타 일반 영업비 또한 1/N(N=에이전시가 보유한 클라이언트 수) 수준으로 포함되는 것이 일반적입니다. 이러한 비용 구조가 형성되는 원리는 간단합니다. 에이전시는 클라이언트를 제외한 별도의 수익원을 가지고 있지 않으며, 따라서 에이전시에서 발생되는 모든 비용은 결국 클라이언트 비용에 산입될 수밖에 없다는 것입니다. 클라이언트 또한 ‘승자의 저주’로 인한 에이전시 손실 비용을 공유하고 있다는 것이지요.

승자의 저주 딜레마를 해결하기 위해서는 클라이언트와 에이전시가 함께 기존 경쟁입찰 프로세스의 타임트랩, 비부가가치 단계 및 낭비요소를 찾아내 개선하려는 노력이 중요합니다. 이러한 노력은 클라이언트와 에이전시 둘 다에게 비용절감 및 리드타임 감소의 효과를 가져다 줄 수 있습니다. 

우리는피알트너입니다&Co.는 Pleasant PRtnership Design System 및 PR 에이전시 전문성(서비스분야X 산업분야) DB을 기반으로 기존 에이전시 선정 과정의 타임트랩, 비부가가치 단계 및 낭비요소를 개선, 프로세스 비용 및 리드타임을 1/7~1/10 수준으로 절감합니다.  자세한 운용원리에 대해서는 기존 PR 에이전시 선정 프로세스 Vs Pleasant PRtnership Design Process를 참조해 주시기 바랍니다.

우리는피알트너입니다&Co.에서는 “Agency Cost Calculator in case of Open Bid (제안서와 최저가입찰 중심의 공개입찰 과정에 참가한 에이전시들이 소요하게 되는 통상 비용 계산 프로그램)”를 공개하고 있습니다. ▲공개입찰에 참가한 에이전시 수 ▲공개입찰 과정에 참여한 담당 에이전트의 연봉수준 및 참여율 ▲총 소요시간에 따른 <최종 선정된 Agency의 지출을 상회하는 최소 입찰가> 및 <공개입찰에 참가한 모든 Agency의 지출을 상회하는 최소 입찰가>를 계산할 수 있는 프로그램입니다. 원하시는 분께서는 우리는피알트너입니다&Co. 로그인페이지 우측 상단 e-포스트잇을 통해 자료를 요청하실 수 있습니다.

파이를 키움으로써 모두가 더 큰 파이를 즐길 수 있는 시장을 지향합니다.

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